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現役営業マンの皆さんに聞いてみた!営業のコツとは?

ビジネスマンならば誰もが経験するであろう「営業」。ノウハウ本も数多く出ていますが、多すぎて何を読めばいいか分かりませんよね。そこで今回はJobQに投稿された"営業のコツ"に関する質問をまとめてみました!

なんだかんだで、営業って何?

まず、営業って何なのでしょう?

どんなことでも定義を再確認するのは大事ですよね!

こんな質問がきていました↓↓

営業とは結局なんなのでしょうか?  

営業とは結局なんなのでしょうか?
4月に入社した新卒社員です。
営業に配属され、テレアポや飛び込みをやっているのですが本当に辛いです。
入社前にはお客様と向き合い、お客様のために自社の商品を提供するというイメージだったのですが、話も聞いてもらえず、罵倒されることもしばしばです。現実は甘くないとは思っていましたが、思い描いていたものと大きく異なります。

綺麗事なしで本当の営業職とはどのようなものなのでしょうか?
教えてください。  

今、キャリアとしては5社目で自分の会社なので営業もするのですが、以前はプログラミングだけでしたので、営業の人がテレアポや飛び込みで営業してるのを見てて、「こうすりゃいいんじゃないのかな」とちょっと思って言うと、まあ仕方ないのですけど机上の空論と言われるわけです。
それで、自分で営業してみると、普通にできたりして、なんだったんだろう、と思ったりします。

で、その「机上の空論」ですけど、ネットと比べて考えて、
ただの飛び込みってスパムです。メールだと10万通出して10人とかだと思います。勝率1%だと、99%の人に迷惑をかけてます。お怒りも理解できたりします。
それしかやりようのなかった時代は、ネットはスパムで溢れてました。今もスマホはスパム全盛ですね。
一方、Googleは新しいことを考えました。「キーワードを入力するのは、それが気になってるタイミングで、それに合ってる情報は広告でもそうでなくても、迷惑ではない」です。リアルで考えればつまり「タイミング」で、商品がトイレットペーパーなら、必要でない時は10円でもいりませんけど、必要なときには1000円でも欲しいかもしれませんよね。
更にFacebookは「知り合いが紹介すると、自社で広告を打つより信頼してもらえる」です。自分の商品がいいです、というのはあんまり説得力なくて「これいいですよ」と自分の利益でないものを薦めるのは強いわけですよね。

そう考えると、飛び込みで自社の商品を売るというより、同じことをやってるようでも「ご用聞き」のほうが有効そうではありませんか?
お客様は動かないので、下手に売ろうとしないで、毎日通って話を聞いて、他社の紹介をするほうが、むしろうまくゆく可能性がありそうです。

 

ネットでの例えがとても分かりやすいですね・・・!
客観的な視点がコツにも繋がってくるんじゃあないでしょうか?

では本題に入っていきましょう!!
 

営業に必要なスキルとは?

こちらは営業1年目の方の投稿です!

営業にとってもっとも重要なスキルってなんだと思いますか?  

営業をスタートしてもうすぐ1年が経ちます。一向に成果がでてきません。
営業にとってもっとも重要なスキルってなんだと思いますか?またそのスキルはどのようにしたら伸びますか?

人材サービスの営業を5年してます。
ロジカルとかコンサルとか色々スキルありますよね。あくまで持論ですが、最も重要なのは行動量=意欲です。

まずは、小手先のスキルなんて気にせずに、試行錯誤しながら数こなしてやってみることです。

もしかしたら自分のキャラクターで売れたりすることもありますし、売れっ子の先輩の真似しても売れない時もあります。どうすれば売れるのか、なんで売れたのか、数をこなして経験値を上げることで自ずと他のスキルは上がります。

騙されたと思って数こなしていれば絶対売れるようになります。また、営業は人対人です。売りに行こうとすると向こうも身構えます。相手が知らないであろう価値ある情報を提供したり、されて嬉しいことをすれば、その内向こうからきますよ。

押売りされたりシツコイと誰だってうざいでしょ?それと同じです。

 

なるほど、これはつまり"経験"とも言えるかもしれません。
始めたばかりだと小手先のスキルに頼りがちですが、本質的な営業能力の向上は経験なしには手に入れることができないのかもしれません。

営業マンの悩み・・・

では、営業マンの方は仕事に対してどんな悩みを抱えているのでしょうか?

ここでは2つの投稿を紹介します!

営業がうまくできません。どなたかアドバイスをください。  

新卒2年目、某大手企業で働くものです。今年から新規の個人営業を担当していますが、思うように成果がでません。
先輩からも「そろそろ新人気分はやめてもらわないと」と言われ、焦りと不安と自分に対する苛立ちで鬱になりそうです。
営業経験者の先輩方からなにかメンタル的またはテクニック的なアドバイスをいただけるとありがたいです。  

お客様にとってあなたの商材が心の底から役に立つと思えるくらい商品のことを知りましょう。
あなたの商品を使って幸せになったお客様のことを出来る限り知りましょう。
どういう人なら心底役に立つと思えるのか頭が壊れるくらい考えましょう。
考えることができたらそういう人を探しましょう。
自分で考えてもわからなければ売れてる人に聞きましょう。 
これがわかれば後はテクニックだけの問題です。
テクニック的なことは営業本を10冊位読めば大体大丈夫です。

営業のスランプからの抜け出す時どのようにして抜け出しましたか?  

現在社会人2年目で100名規模の不動産会社に勤めているものです。入社1年目の時は営業MVPを取るくらい営業成績を上げていたのですが、2年目になって全く売れなくなってしまいました。。。先輩には「そんな時もあるよ!」と励まされるのですが、自分自身このスランプを抜け出す糸口を見いだせていません。

そこで、営業職の方でスランプに陥った方に質問なのですが、スランプからの抜け出す時どのようにして抜け出しましたか?是非教えて下さい。  

お気持ちよくわかります。
1年目は知識や経験が無い分熱意でカバーしていてそれがはまって契約が取れたりもしますが
経験が少しずつ身についていくと、今度は熱意が足りなくなってきてそれを補うほどの知識がない為
顧客からの信用を得る事が出来なくなるという事があります。

私もそういった経験があります。
私が意識していたのは
契約件数=活動量×営業スキル(契約確率)という仮説の下
活動量とスキルをどう高めるかをエース社員のやり方などを学び
自分なりのやり方に変えていったことです。

学んだことをロープレも含め多くの場で実践することで、得た知識が自分の糧になります。

営業を因数分解して考えてみましょう。

 

営業に携わる方のそれぞれの悩み、そしてそれぞれの解決策があるのですね。

悩んだらまずは人に聞くなどの行動と、それに伴った思考が大事ということですね!

最後に

営業と言っても様々な業務、様々な悩み、そして様々なコツがあるのですね。

営業について客観的に考え、取り組み方を再検討する良い機会になったのではないでしょうか?

それでは最後にこちらの投稿を紹介して終わりたいと思います。

恋愛がうまい人は営業もうまいとよく聞きますが本当ですか?

営業できないけど結婚されている方はおります。その方が信頼に値する人だから、営業できる人が営業できないけど信頼できる人を刈り取ったのでしょう。

他方、営業はできるけど恋人が居ない人というのもいるかもしれません。つきあってみたらクソヤローだったのでしょう。

営業は売れば終わりという局面もありますが、人とのおつきあいは終生続きます。

営業と恋愛、似て非なるものでしょう。

 

・・・ですよね(汗)

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