【交渉の意味について】事例や具体的なスキルについてご紹介

交渉の意味

交渉とは、双方が納得できる結果や目的を果たすための話し合いのことを指します。
また、常に納得がいく結果になるわけではなく、立場や状況次第では一方が損失を被る場合も少なくありません。

上記の説明だけでは少し難しく感じるかもしれません。しかし、「交渉」という行動は日常生活で頻繁に発生しています。

例えば

• 子どもからゲームを買って欲しいと言われた
• 夫からお小遣いをアップしてもらえないかお願いされた
• もう少し値段を下げて貰えないか店員さんにお願いをする
• 仕事のアポを取りたい　など

子ども、大人関係なく日常生活では、交渉しながら生活を行っていることが多いです。

何気ない交渉から、仕事との成功に影響する重大な交渉まで、様々なところで交渉は行われています。

交渉の類語

交渉にもいくつか種類がありますが、「交渉」という言葉の類語は

• 協議・話し合い
• 値切る・買い叩く
• 取り引き・駆け引き　など

上記は類語の一部です。「交渉」という言葉には、様々な類語があります。

交渉を行う場合、交渉の規模が複雑または、大規模になればなるほど、思いつきで行動しても失敗に終わる可能性が高いです。

そのため、交渉を行う場合

1. 分析
2. 計画
3. 実行

3つの段階を順に行う必要があります。上記3段階を詳しく紹介していきます。

問題点・論点を分析

交渉するにあたって、お互いが「合意できる範囲」を広げることがとても重要になります。

問題があってこの条件では合意できないという場合は、「どこが問題なのか」、「問題がどの程度改善されれば合意できるのか」など、まずはあなたの「合意できる範囲」を分析する必要があります。

自身が「合意できる範囲」を確認できたら、相手側の主張をしっかりと確認して下さい。
相手側の主張から、交渉に必要な情報収集を行います。

例えば、値切り交渉などは、その場だけで行うコミュニケーションという印象がありますが、値切り交渉であっても事前に情報収集や計画が必要です。

相手側が提示している値段(相手側の主張)から、適切な相場価格や他店との比較などを情報を集めて交渉を行うことで、相手側も「違うところで買われるよりは、少し値段を下げて買って貰った方が良い」という考え(合意できる範囲が広がる)を持つ可能性も高くなります。

分析を基に交渉の計画を行う

分析を行い集めた情報を基に、交渉の計画を立てる必要があります。
交渉の理想は、お互いが利益を得られる「Win Winの関係が理想」です。

• 理想的なゴール(お互いが利益があるか?)
• これだけは絶対に譲れないポイント
• 妥協するポイント
• 不成立の基準

上記4つの基準を決めて交渉計画を立てないといけません。
ビジネスの場合は更に、「交渉を行う人の人選」などをする必要もあります。

交渉を行う

分析・計画を終えると最終段階である「交渉」です。交渉はどれだけ「合意できる範囲を広げられるか」というのが重要になります。

そのため、ビジネスで交渉を行う場合は、コミュニケーションスキルが高い人が交渉人として選ばれることが多いです。

交渉力が求められる場面は仕事・プライベート問わず様々なところで求められます。

そのため、「交渉能力が高い人」はいろんな場面で頼りになる存在です。

この章では、ビジネス・プライベートに分けて「交渉力が求められる場面」の一例を紹介します。

ビジネスでの事例

ビジネスでは、自社製品を他の企業や顧客に購入してもらう営業職などが挙げられます。
他にも新規プロジェクトに参加してくれる企業を募る場合なども交渉を行うでしょう。

ビジネスの場合はコミュニケーションの他に、信頼関係も大切です。そのため、日頃から取引を行っている担当者がそのまま交渉を行う場合もあります。

ビジネス以外での事例

ビジネス以外でも交渉力が試される場合が多いです。例えば冷蔵庫やエアコン・車など高額商品を買う場合は値切り交渉をお店の人を行うことが多いのではないでしょうか。

「○○万円だったら即購入したいけど」、「他の店では○万円安かった」など、こちらの条件をお店の人と相談して場合によっては値切りをして貰えることもあります。

もっと身近なところでは、「子どもからゲームを買ってとお願い」されたり、「夫からお小遣いを上げて欲しいと相談された」なども交渉力が試される場面だといえます。

交渉を有利に進めるためには、話上手・聞き上手というだけではいけません。交渉力(交渉スキル)が重要になります。

この章では交渉スキルについて紹介します。

交渉スキルとは？

交渉スキルは一言で言うと「交渉を有利に進めるためのスキル」になります。

ビジネスでも香料スキルが高い人が交渉を行う方が自社にとって「良い取引条件」で交渉を進められる可能性が高いです。

また、交渉スキルは重要なビジネススキルの1つなので、様々な場所で研修を行っています。

交渉力がある人の特徴

交渉力(交渉スキル)が高い人の特徴としていくつか共通点があります。

交渉力が高い人は

• 相手を観察するのが得意
• 聞き上手
• 相手のメリットになる部分を最初に提示する
• 無理なことは「NO」とハッキリ言える

上記4つの特徴があります。

交渉力が高い人は、自分のことばかりではなく相手のことも考えて交渉を行います。そのため、相手に信頼・安心感を与えることができるので、スムーズに交渉を進められることが多いです。

今回の要点をまとめると

• 交渉という行為は日常生活でも溢れている
• 交渉は「分析」、「計画」、「実行」の3段階に分けて行う
• ビジネスの場では、信頼関係が「交渉の鍵」

上記3つです。

人は生きていく上で大なり小なり「交渉」を行っています。日常生活でも小さな交渉でたくさんの出来事で物事が決まります。

交渉力を鍛えることは日常生活を有意義にする方法の1つです。交渉力を鍛えて日常生活を有意義なものにしてみてはいかがでしょうか。