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どんな志望動機を伝えたらルート営業の仕事に就けるのか

どんな志望動機を伝えたらルート営業の仕事に就けるのか

ルート営業は営業業務のなかでも特殊なものなので、志望動機やエントリーシートを書くのに困ることが多々あるかもしれません。ルート営業につきたい場合、どんな熱意を伝えられたら企業に好印象なのでしょうか。今回は作文例も添えて、志望動機の伝え方をまとめて紹介します。皆さんの就職、転職をサポートできれば幸いです。

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ルート営業について

営業の手法にもいくつか種類があります。

新規の顧客を開拓し売り上げを増やす新規営業、相手からの問い合わせに対して営業をする反響営業、受付にいるときに顧客から依頼があった場合対応する受付営業。

その中でもルート営業は他とは環境や体形などが異なる営業職になります。


ルート営業とは

ルート営業は既存の顧客に対して自社のサービスを提案していく営業職です。

何度も同じ顧客のもとに足を運び、信頼関係を積み重ねていくという特徴があります。

ひとつの企業とのやり取りではなく、複数の取引先とやり取りを重ねることになるため、コミュニケーション能力に加えてスケジュール管理能力も必要になります。


ルート営業の仕事内容

基本的にルート営業は既存の決まった企業に対して、商品の提案や挨拶回りをするのが主な仕事内容となります。
 

ただし企業によってはそれほど回る企業が多くなく、企業内の雑務を行うこともあるでしょう。

電話対応やイベントの企画、次回の商談のための資料作成など、実際に相手先をうかがう前に行うべき仕事も多いです。


ルート営業と一般営業の違い

一般営業は新規の顧客に対して飛び込みで商品の提案を行ったり、電話を何本も入れてアポイントを取ったりして、契約を取る仕事です。

簡単ではないノルマが課せられ、その分達成した時には高額なインセンティブが発生することもありますが、達成できなければガクッと給与も減るためハイリスクハイリターンといえます。

比べてルート営業は既存の顧客を相手取るため、新たな土地に足を運ぶといったことはなく、クレームなどに見舞われることも少ないです。

ノルマも存在していますが、達成のハードルがそこまで高くなく安定した給与が見込めます。

その代わり営業職の中では年収は低くなりがちです。

ルート営業の志望動機では何を書けばいいか


他の営業と比べてルート営業は志望動機に何を書くのが正解なのでしょう。

経験者、未経験者の両方の側面から見ていきます。


自分の経験を見直す

まずこれまでの自分の経験を見直すところから始めてみましょう

営業職の経験があればその中で自分が培ってきたコミュニケーション能力営業手法がアピールになる可能性が高いです。

何件の契約を取れた、という部分よりもどうやって取れたのかという部分を具体的にすることにより、強みが明らかになるはずです。

営業職が未経験の場合も、これまでの職場でどのような立ち位置で、どう会社の仲間たちと信頼を重ねてきたかを考えれば見えるものがあります。


ルート営業との関連性を見つける

経験を見直していく中で、ルート営業に関連するものを見つけることができるかが大切です。

特に重視されるのはヒアリング力、つまり相手の話を聞く力です。

これまでの営業経験の中で相手の悩みに寄り添い、契約を実現した経験があればそれは非常に良いアピールポイントになります。

人から良く相談されるという点があればそれも評価されやすいです。

ルート営業は相手先の悩みを解決できるようなサービスの提案をするのが理想的と言えます。

他にも自社と顧客をうまく繋げるための気配りや観察力も重要なポイントです。

リーダーとして仲間を率いた経験などももちろん強みになります。


経験や能力を生かせることに繋げる

そうして導き出したアピールポイントが実際にルート営業でどう生かせるのかを突き詰めるのも大切です。

例えば人から良く相談されることが多いため、顧客の話を辛抱強く聴き、解決に導くだけの地力が備わっているなど、強み+ルート営業への落とし込みができれば素晴らしいです。

これにより自然と面接してくれる企業側も、この人がどんな風に営業をするのだろうという像が浮かび上がりやすくなります。

ルート営業の志望動機でつまずくこと

上記の事を踏まえたうえでいざ書き出してみようと思ったとき、つまずきやすいポイントを押さえていきます。


ルート営業には基本的に新規開拓が無い

基本的にはルート営業は既存の顧客を回ることが殆どです。

つまりこれまで新規営業を行ってきた人であっても、その経験を志望動機に当てはめるのが難しい場合があります。

例えば月間で何十件契約を取れました、というアピールは同じ一般営業の志望動機であれば強みになりますがルート営業でいえばそこまでの強みにはなりません。

もちろん経験があるに越したことはありませんが、それだけでは志望動機を埋められず、大した印象も残せないでしょう。


ルート営業の志望動機は難しい

例え強みがあったとしても、数ある営業職の中でなぜルート営業を選択したのかをいえるようにするのはとても難しいです。
 

一般営業ではなくルート営業を選んだことに対して、営業への意欲が低い、楽な方に逃げていると捉えられるというジレンマもあります。

その場合は企業の商品やサービスに注目し、それを広めたいなど、自分が広く貢献したいことをアピールすると良いでしょう。


ルート営業に必要なスキルは

同じ顧客のもとを何度も訪れることがあるルート営業は、聞き上手であり話し上手であることが必要になります。

簡単な世間話から深い悩みを聞くところまで、自然と、嫌われることなく聞き出し、そしてそれに対する正解を一緒に考え提案する。

そのためただコミュニケーション能力が高い、とアピールするのではなく、どんな人とでも仲良くなれる、相談事を良く受けるといった部分が大事になります。

ルート営業の選考で見られること

ルート営業は求人も多く、転職先に選ぶ人も一定数います。

その中で選考に残る人はどのようなものを持った人なのでしょう。


既存顧客と上手に付き合える能力はあるか

実際選考の際、企業が持つ既存の顧客と上手に付き合えるかどうかという点は非常に重視されます。

これまで積み重ねてきた信頼関係もありますし、嫌われないか、飽きられたりしないか、面接の際は会話のユーモアなども見られることもあります。

ビジネスマナーの良さなども必須になりますので、失礼のないよう事前にチェックしておきましょう。


人柄は重視される

極端な話ですが、金髪で派手なピアスを付けている人が営業に来るのと、さっぱりとした黒髪でアイロンをしっかりかけたスーツを着てる人が営業に来るのとでは同じ提案をされるのでも印象は違います。

それに性格面もとげとげしかったり、どこか上から目線な言葉遣いが多かったりするとマイナスに捉えがちです。

そうなるといくら経験があっても、マナーがよくても、採用とはなりにくいでしょう。


一般営業と違う点

一般営業の選考と違い、営業職の実績などは多少印象面でプラスには働きますがそこまで重要視されません。

それよりもルート営業は既に企業のサービスに魅力を感じている顧客たちが相手ですから、御社の商品に魅力を感じた、などの方向性の方が選考で印象に残りやすいでしょう。

ルート営業の志望動機の例文など



ルート営業の志望動機【例文】

御社を志望した動機は、御社が取り扱うサービスが○○の面で非常に優れており、多くの顧客の課題を克服できる内容であると思えたからです。

これまで△年間×××の販売営業をしておりました。

最初はうまく成約が取れず苦戦しておりましたが、業界の傾向を勉強しなおし、何が顧客様にとって重要なのかについて思考を重ねました。

その結果、後半では月で●件の成約を達成し、社内で月間成約数トップ付近を長期間にわたり維持するまでになり、その時に、幅広い営業をかけるよりも、何度も足を運び信頼を重ねることでのやりがいを強く感じたのを今も覚えています。

今回特に魅力に映った御社のサービスをより広められるよう、今までの経験を活かして貢献したいと思っております。


このように書くとよいでしょう。


未経験でもルート営業はできるか

未経験の場合は成約数など書けることが少ないため、その分培ってきたコミュニケーション能力や課題解決への取り組みなどを優先的に書くようにしましょう。

例えばプログラマーの人が営業に挑戦したいと思ったとします。

顧客にプラグラムの提供をし、それに対してこうしてほしいという要望を聞き、合わせて改善を重ね納品時顧客に満足してもらった、その際やりがいを感じた、なども課題解決への意欲のアプローチになります。


ルート営業の給料について

ルート営業はノルマなども低い設定であることが多いため、給与面でもそこまで優遇は受けません

そのため、ガンガン営業をかけて年収を上げたいといったアプローチはあまり効果的ではありません。

どちらかと言えば安定志向な給与体系であることが多いため、給与面に触れる場合は間違えないように気を付けましょう。

まとめ


ルート営業は営業職の中でも特殊な位置づけであるため、志望動機をなかなか埋められない人も多いと思います。

ですが必ずこれまでの経験の中でルート営業に活かせるものが隠れています

特にひとつの課題の解決に深く取り組んだ経験などは忘れず押さえておきましょう。

なかなか見つからないという人は自分の市場価値を確認し、まとめるのも大事になります。

一般営業との違いを明確にし、正しいアプローチを心掛けましょう。

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