法人営業の成約率を上げる7つのコツ｜職種別のテクニックも解説

法人営業の成約率を上げるためには7つのコツがあります。

1. ターゲットを明確に絞る
2. 担当者が感じている不安を取り除く
3. 信頼を築けるように話を進めていく
4. 相手企業の欲求を共有する
5. 担当者の気持ちをね意訳する方向へと導く
6. 企業との成約がうまくいったケースとそうではないケースの違いを知る
7. ヒアリングで相手企業が求めていることを正確に把握する

これらのコツをうまく使えば、成約率も上がっていくでしょう。

では、ひとつずつ見ていきましょう。

1.ターゲットを明確に絞る

成約率が高い営業マンほど、成約する可能性が高い企業だけを徹底的に足を運び、企業側にアプローチしています。

このようにすることで、営業マンが発信するメッセージや言動の精度を高めていくことができるのです。

まずは、開拓をしたいターゲットとなる企業を大規模な企業から順番に書いてリストにします。

次に、開拓をすることができた企業を順番に書きます。

この時、企業ごとに企業名、担当者名、企業の電話番号やメールアドレス、そしてどのようなアプローチを行ったのかということもメモに残しておきましょう。

もしうまく商談が成立しなくても、どういった理由で成約とならなかったのかまでメモとして残しておけば、新しいアプローチ方法を考えることができたり、今後に活かしたりすることができます。

2.担当者が感じている不安を取り除く

相手企業の担当者としては、この契約によりメリットはあるのだろうかと考えているでしょう。

上司に「なぜこんな契約をしてしまったんだ」と怒られるのは誰でも避けたいものです。

ですから、担当者の話す内容からどのような不安を抱いているのかを知り、その不安要素を打ち消すような提案をしてみましょう。

3.信頼を築けるように話を進めていく

相手先の担当者に「この人の話はこちらにも大きなメリットある」「この営業マンはこちらの企業側のことを理解してくれている」といったように信頼関係を構築していくことも重要です。

担当者の共感を得る自己開示や、相手企業が求めることに合わせた体験談などを伝えると効果的でしょう。

充分に商品やサービスの価値を伝えたり、担当者ともに不安を解消していったりという方法もあります。

4.相手企業の欲求を共有する

相手企業の担当者のヒアリングをしっかりと行うこと、そして成約後のサポートや、クレーム処理にも対応していきましょう。

このように共に作業を共にすることによっても、信頼関係は築かれていきます。

これによりライバル企業の営業マンよりも成約率を高めることができるようになるでしょう。

5.担当者の気持ちを成約する方向へと導く

成約することにより双方にメリットがあるということを伝えたり、そもそも商品やサービスのアピールポイントがしっかりと伝わっているかどうかを確かめることを重視しましょう。

そして相手が商品やサービスに興味を示してくれていることを確認できたら、担当者が購入をすることを前提とした言葉がけを行います。

例えば「もしも◯◯と△△という問題さえ解決できたら、購入したいですか」や「もしも購入されるとなった場合、何か解決しておきたいことはありますか」といったような質問を投げかけ、あとは相手企業側の意思決定を待ちましょう。

6.企業との成約がうまくいったケースとそうではないケースの違いを知る

先ほどおすすめをしたリストを用いて、そのような改善点が必要となるのかを分析します。

営業のコツさえつかむことができれば、どんどんステージをあげていくこともできます。

成約できた時とできなかった時の差にはどのような違いがあるのか、より効果的に相手に商品やサービスの魅力を伝えるにはどうすればいいかなど、比較しながら考えていきましょう。

このようにすることで、営業マンの実践レベルは高まっていきます。

7.ヒアリングで相手企業が求めていることを正確に把握する

相手企業の担当者の本当の欲求は何なのかについて、ヒアリングをおこなっていきましょう。

そして成約させたい商品やサービスにより、これだけの改善が見込めるといった提案をして購買意欲を高めるのです。

成約率の高い営業マンほど、この点を特に重視して話を進めていきます。

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では次は、法人営業の成約率を高めるコツを職種別にご紹介していきます。

さっそく実践し、成約率を高めていきましょう。

テレアポの法人営業のコツ

テレアポ営業の場合、あまりかしこまらずに、気軽な雰囲気で電話をすることが成約率を高めるコツです。

元気よく大きな声で話す必要もありません。

相手企業の担当者が身構えてしまうからです。

テレアポの場合は、フラットな関係を意識してみるといいでしょう。

飛び込みの法人営業のコツ

飛び込み営業の場合は、訪問数の多さが成約率の高さに比例しているといえます。

特にまだ法人営業に不慣れな人は、まずは何度も何度も訪問をしいきましょう。

回数を重ね得ていくと自分自身の強みや弱みが明確に見えてきます。

そして弱みを改善していけば成約率も高くなります。

生命保険の法人営業のコツ

法人営業は基本飛び込みによる営業がメインとなります。

ですので、歓迎してくれているわけではないということを最初から理解しておくといいでしょう。

担当者に会うことができたら、「当社では、資金繰りを効率よく行える独自のノウハウをもっています」と相手企業のメリットを伝えます。

おそらく、「具体的にどのようなことをしてくれるのか」などの質問をされるでしょう。

その際は「他の保険営業も、税理士さんも指摘をすることがないような経費を見つけ、経費削減をすることが得意です。契約していただいたことで、年間100万円を超えるほどの経費削減を実現した実績もあります」と具体的に伝えるといいでしょう。

銀行の法人営業のコツ

銀行の法人営業をするコツは、財務分析について勉強をしておくことです。

また、訪問数もやはり担当者への訪問件数は多い方が成約率は高まります。

また、担当者よりも決裁者である社長と話をした方がスムーズである場合もあるでしょう。

ここは足を運んで社内の雰囲気を感じ取ることで臨機応変に対応をできるようになります。

法人営業は個人営業とは違い、担当者に相手企業が得るメリットを伝えなければいけません。

上記に記載した営業でのコツを参考に、早速実践していきましょう。

とにかく訪問数が大きな鍵を握りますので、訪問を続けることが非常に重要です。