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回答5件
やる前から弱気になりすぎているという印象です。 営業で最も重要なものは間違いなくメンタルです。失敗しても失敗しても折れないポジティブ思考です。なので、ある意味、その営業トップの人がポジティブで自信家というのは、基本的な素養そのものだと思います。もちろんネガティブ思考でも成功している営業もいるでしょうが、明らかに少数派です。正直、営業のノウハウというのはいくつも本が出版されていますが、属人的な部分が多く、各々で失敗を繰り返して成功する独自のやり方を開拓しているに過ぎません。なので、営業でトップを目指すなら、失敗を繰り返しながら、自分のやり方を見つけるしかないでしょう。ここで聞いて答えが出るなら簡単ですが、そんな事はありません。営業として就職し、優秀な営業を目標にして、成長していけば良いのです。 最後に、一つヒントとして、あらゆる自己啓発本の中で唯一意味がある事が書かれている本を紹介します。D・カーネギーの本です。そこに書かれている事は洗練されたビジネスの本質です。糸口を掴みたいなら、読んでみるのも良いでしょう。
正直なところ、営業というのは暗黙知の部分が大きく、こうやれば上手くいくというのはありません。 ただ、一般的にこれは必須だよねというのは調べれば出てきます。 よくあるのは聞き手に徹するとか、お客さんと仲良くなるとかですが、これだけでも人によってアプローチは異なります。 Aさんのやり方をBさんが模倣しても上手く行かないというのも沢山あります。 こればかりは、自分で色々とアンテナを張ってチャレンジをしていく中で身につけていくしかないですね。 余談ですが、私が証券会社に勤めていた新人時代に全くもって成果が出ない時がありました。 その時本屋に行って買った本に書いてあったのは、お客様先で自己紹介をしてみろというもの。 翌日、昨日飛び込みで往訪に行った人の家に行って、昨日は突然すみませんでした！そういえば自己紹介してなかったのでさせてください！ といったところ、そのまますんなりと契約が取れたことがあります。 しかし、そのやり方で契約が取れたのはそれだけ。たまたま運が良かったんでしょうね。
小さな会社を経営しております。プログラマーです。 マネできるコツがあるなら、インターンに教えてないで同じ会社の人に教えないとダメでしょうね。 それはさておき、 会社を興すまで営業は他人任せだったのですが、独立するとそういうわけにもゆかないです。自分で営業してみると取ろうと思うと取れないのに、なぜか紹介とかでお仕事の依頼が来たりするのですよね。 結果的にはけっこう良い取引先に恵まれて「どうやってそんな仕事取るんですか？」と聞かれて「ええ、紹介で・・」とかよくわからない返事をすることになります。 それは偶然なわけですけど、偶然ではないところもあります。 営業には攻めの側面と守りの側面があるのです。例えば、生保や携帯電話で「新規」って全然新規ではなくて、他社からの乗り換えです。お互いに奪い合いをしてる状態なわけですけど、他社から顧客1人を奪うのと、自社で1人を取られないようにするのは理論的には同じことです。圧倒的に守るほうが簡単ですよね。 これを知ってるなら、1回獲得した顧客とは長いつきあいをしろというのは鉄則です。守りに偶然はないので、きちんとマジメに定期的な訪問をして、様子と新しい話がないかを聞いて、困っていたら助ける。法人相手で年間600台の新車を売ってくる人がいたとして、それはマネはできないです。でも、3年後の車検だったり、6年後に減価償却で価値がゼロになるタイミングで同じ価格で次の車を提案して他社に入り込ませないのはできるのですよね。 そう考えてると、別に外交的である必要もないし、トップセールスマンのマネをすることもなくて、工場のラインと同じようにコツコツやってればいいというところもあるのだ、という気がしませんか。
業界やサービスによって営業の特性は全然違います。 個人なのか法人なのか、サービスの価格帯はどうなのか、新規飛び込みなのか紹介なのかなどなど様々です。 業界、サービス問わず、相手のことをよく見ていること、引き出せることは最低限必要な要素かと思います。
外資IT企業にてセールスをしている者です。 まず非常に良い疑問を抱かれているな、という印象です。 私も昔新人時代にトップセールスの方を見て、何が違うのか？努力したらその差は埋まるのか？という疑問を抱きました。 私が思うに、本当にトップオブトップのセールスになりたいのであれば、99%の努力と1%の才能が必要かと思っています。 つまり、努力ではどうしようもないその人の醸し出す空気感や見た目等も必要になってくると。 ただ、不思議なもので、頑張って努力を繰り返すと才能が開花するということもあり、才能すらも後天的であることを知ります。 何を言いたいかというと、貴方が出会われたトップセールスが超ポジティブかつ自信家であること、もセールスとして結果が出たから更にポジティブに、ということです。 そして、営業として超ポジティブかつ自信家であることは真面目に死ぬほど大事なんです。 貴方自身、自信が無い営業からモノを買いたいとは思わないと思います。 また、そのような精神的な面だけではなく、知識や機転が効く、というのも営業としては大事です。 1日に12台車を売っていたとしても、もしかしたらその方は12通り、いや100通りくらいの売り方のパターンがあるのかもしれません。 パッと思い付くところで言えば、一般顧客には車の知識やアフターサービスで売りながら、 上顧客の経営者には節税対策としての提案をしたり。 つまり、様々な角度からの提案を常に用意しているということです。 となると、貴方がすべきはその売り方を学ぶことであり、これは努力でできます。 このように一つずつそのトップセールスを解析していけば、貴方だって近づけるかもしれませんよ。
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鮭ikura
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nearriver
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