【ドアインザフェイスの意味とは】関連語や具体例などご紹介します

ドアインザフェイスとは、どのような心理テクニックなのでしょうか。

また、ビジネスにおいてのドアインザフェイスは、どのようなものを指すのでしょうか。

成功の可能性をあげる心理テクニック

ドアインザフェイスとは、まず相手が拒否するような大きな頼みごとをし、相手に罪悪感を抱かせたうえで小さな頼みごとをして相手に受け入れされるという、人の心理を巧みに利用した心理テクニックのことをいいます。

相手の性格にもよるのですが、1度断ることで相手に罪悪感が生じ、小さな頼みごとに対しては「そのくらいであれば」という気持ちが芽生えやすくなり、頼みごとを承諾してもらいやすくなるというものです。

ビジネスのドアインザフェイス

ビジネスでも、このドアインザフェイスは活用することができます。

たとえば、2万円で販売できれば利益がでる商品を持ち、営業マンがある自宅を訪問したとします。
その時、営業マンは「こちらの商品を10万円で買いませんか」言います。もちろん住人は購入を断りますし、営業マンもそれは予測できていました。

そして次に「通常であれば10万円なのですが、お客さまには特別に3万円にしておきます」と、大幅に値下げをしたかのようにして交渉します。

すると、住人に迷いが生じます。

さらに「今だけこちらの商品もサービスで付けることができます」と、住人に「貸し」を与えるかのような交渉を進め、最終的にはもともと販売したいと考えていた2万円まで値下げをしていくのです。

このようにドアインザフェイスは、お得感も感じさせながら、住人に断りづらい状況を作ることで成功率を高めるテクニックなのです。

ドアインザフェイスに関連する言葉として「フットインザドア」や「アンカリング」という言葉があります。

それぞれの意味を詳しく見ていきましょう。

フットインザドア

フットインザドアは、小さな要求を繰り返した後で大きな要求をするという心理テクニックです。

人は、突然大きな要求をされると拒否をしてしまいたくなるものですが、小さな要求の後に大きな要求をされると、受け入れやすい心理状態になります。

つまりフットインザドアは、まさにこの人間心理を利用したテクニックといえます。

たとえば人に「お金を貸してください」と頼む場合、いきなり「お金を貸してください」とお願いするよりも「今、何時ですか？」と尋ねてから「お金を貸してください」と頼んだ方が成功率は高まるのです。

少し詳しくお話しましょう。

時刻を聞かれた時点で、尋ねられた人は「相手を助けたい」というスタンスを取ったことになります。
そしてこの気持ちに一貫性をもたせたいと感じるため、「お金を貸してください」という要求も受け入れてしまうのです。

アンカリング

アンカリングとは、印象に残る情報や数値をもとに、その後の行動が左右されるという心理テクニックのことをいいます。

たとえば、閉店間際のスーパーへ足を運んだ時、「この商品は半額です」というシールが貼られている商品よりも「この商品は半額なので1,000円もお得です！」というシールが貼られている商品の方が、購入される確率が高くなるのです。

これは、ただの「半額」よりも「1,000円お得」という数値の情報が印象に残って、購入しようという決断に至りやすくなるためです。

ドアインザフェイスを行うことで交渉がうまくいきやすくなるということは、すでにお話した通りです。

けれど、交渉が成功するだけではなく、ドアインザフェイスには他にもメリットが2つあります。

相手に満足感を与える

ドアインザフェイスには、相手に満足感を与えることができるというメリットがあります。

相手に「自分に有利な条件で物事が進んだ」と感じさせることができるため、相手を喜ばせることが可能なのです。

相手に責任感をもたせられる

ドアインザフェイスの効果によって、相手に「自分に有利な条件で物事が進んだ」と感じさせることにより、相手に責任感ももたせることができるメリットがあります。

たとえば仕事を他の人に依頼する場合、まずは「明日までにお願いしたい」と伝えたとしましょう。相手が断ってきたら、次は「3日後までならどうか」と伝えます。

こちらが譲歩し、相手に有利な条件で決定したことで、相手には「この約束は絶対に守らなくては！」という気持ちを抱かせやすくなるのです。

もともと3日後でも問題がなく、敢えて「明日までに」と言ったとしても、明日までという厳しい条件を伝えるだけで、相手に責任感をもたせることができます。

ドアインザフェイスとは、譲歩的要請法と呼ばれています。

ドアインザフェイスの方法について、見ていきましょう。

譲歩的要請法

ドアインザフェイスは、譲歩的要請法と言われています。

繰り返しになりますが、最初に大きな要求を伝え、相手に断られてから、本来希望している小さな要求を伝えるという心理テクニックを使った話法のことをいいます。

では、営業で使うことのできる具体的なドアインザフェイスをご紹介します。

営業でつかえるドアインザフェイス

ドアインザフェイスとは、もともと営業マンが訪問営業の際、ドアが開かれると同時に顔を突っ込むことが由来となっている言葉です。

住人は当然、ドアを閉めようとしますが、そこで営業マンは「お話だけでも聞いていただけませんか」と譲歩的な要求をします。

この時点で住人には「訪問してきた営業マンを拒否した」という罪悪感があるので、「お話を聞くくらいであれば」と、要求をすんなり受け入れてもらいやすくなるのです。

ただし、ドアインザフェイスには注意点もあります。
それは、最初の要求と次の小さな要求には関連性をもたせることです。

また、何度もこのテクニックを利用して、相手に感づかれてしまっては意味がありません。

この2つには気をつけるようにしてください。

ドアインザフェイスの意味や、実際にドアインザフェイスをどのように使うのか、また関連した言葉の意味についてもご紹介しました。

ドアインザフェイスはビジネスだけではなく恋愛などの日常でも使うことができるので、うまく活用してみるといいでしょう。