【キャズムの意味とは】理解する前に知っておいて欲しい用語をご紹介

キャズムという言葉を聞いたことがありますか。ビジネスにおいてよく使われる言葉の1つです。

キャズムにはどのような意味があるのでしょうか。
 

英語の「Chasm」の意味とは

英語の「Chasm」には、割れ目、幅の広く深い割れ目、食い違いといった意味があります。
 

マーケティングで使われるキャズムの意味とは

英語のキャズムの意味とマーケティングで使われるキャズムの意味は、少し異なります。
ビジネス用語では、新製品が世の中に出る時、最初の市場とその後の市場に存在する大きな溝のことをキャズムと表現します。

つまり、このキャズムをよく理解して新製品や新サービスを生み出していかなければ、成功することは難しいのです。のちほど成功例と失敗例を具体的にご紹介しますので、そちらでキャズムの必要性が理解できるはずです。

キャズムを理解するうえで欠かせないのが、「イノベーター理論」と「クラック」の理解です。この2つの言葉が意味するものとはどのようなものなのか、しっかりと押さえておきましょう。

イノベーター理論とは

イノベーター理論は、エヴェリット・ロジャースが提唱した理論であり、新製品に対して消費者がどのように行動するのかを5つに分類したもののことをいいます。

ちなみに5つの分類とは「イノベーター（革新者）」「アーリーアダプター（初期採用者）」「アーリーマジョリティ（前期追随者）」「レイトマジョリティ（後期追随者）」「ラガード（遅滞者）」です。

クラックとは

キャズムは異なった性質をもつ市場の深い溝のことだとお伝えしました。
そして、このキャズム以外にも溝は存在します。

これがクラックです。クラックには2つあり、1つ目のクラックは「イノベーターとアーリーアダプター」の間に存在します。斬新なアイデアがまだ世の中の人に定着しない時期のことを指します。

2つ目のクラックは「アーリーマジョリティとレイトマジョリティ」の間に存在します。
この2つ目のクラックに至っているということは、商品はキャズムを超えているともいえます。

さきほどご紹介したイノベーター理論を展開させたものが、キャズム理論です。
提唱者はジェフリー・A・ムーアというアメリカのマーケティングコンサルタントだといわれています。
このキャズム理論について詳しく解説しましょう。
 

キャズム理論の概要について

キャズム理論とは、アーリーアダプターとアーリーマジョリティの間には、簡単には超えることのできない大きな溝（キャズム）があるとする理論のことを指します。

新商品が生まれた時、少しでも早く手にいれたいと考える人とある程度世の中に浸透してから欲しくなる人がおり、商品を欲しいと思う理由が大きく違うという考えです。

イノベーターやアーリーアダプターは「新商品」という新しさを魅力的に感じて商品に価値を感じますが、アーリーマジョリティ以降は「費用対効果」や「多くの人が所有している安心感」を重視して購入を決意すると考えられています。
 

キャズム理論を無視するとどうなる？

では、このキャズム理論を無視した場合、市場はどのようになるのでしょうか。

キャズム理論を考えずに新商品を販売したとすると、アーリーアダプターまでは商品の魅力が浸透したとしても、そこからは市場規模が広がらず、そのまま衰退してしまう可能性があると分析されています。

キャズムを乗り越えた事例と、失敗に終わってしまった事例をご紹介します。
 

成功事例とは

キャズムの成功事例としてよく知られているものの1つに「ネスカフェアンバサダー」があります。ネスカフェの商品をおすすめしてもらえるアンバサダー（大使）を活用したマーケティング手法です。

CMでもおなじみとなったネスカフェアンバサダーは、応募をすれば抽選ではあるものの無料でオフィスにバリスタを提供してもらえる仕組みとなっていました。

結果として10万人以上ものアンバサダーの登録があり、これらのアンバサダーがSNSや口コミによってネスカフェの宣伝を行ってくれるため、コーヒーのシェアを高めることができ、キャズムを超えることができたのです。
 

失敗事例とは

キャズムを超えることができなかった事例も存在します。

それは「国内メーカーの電子書籍端末の撤退」です。2003年に日本の電子書籍メーカーが端末の製造販売を行いました。しかし、2007～2008年に続けて撤退が相次ぎました。

撤退を余儀なくされた理由としては、端末の価格が高いことや、携帯向けの電子書籍市場が確立されていたことなどが挙げられます。とはいえ、アメリカでは電子書籍端末が定着しており、売れ行きは好調だそうです。

キャズムを超えるためには戦略を練る必要があります。そしてその戦略方法を詳しくご紹介しましょう。
 

市場の分割統治とは

市場の分割統治とは、市場をいくつかのサブ市場に分類し、それらを1つずつ攻略していく戦略のことをいいます。

対象となる市場をいきなりすべて独占するのは難しいので、このように分割統治を行うのです。
 

市場を分割する方法とは

市場の分割統治について説明しましたが、では、どのように市場を分割するのでしょうか。
市場を分割する際は、以下のような点を徹底的にヒアリングする方法をとります。

1．顧客の痛みをいかに解決することができるか
2．痛みをもった顧客の多さ
3．顧客の心理的なハードル、カスタマイズの度合いなど
4．他のセグメントへの移行のしやすさ
 
こうして市場内でのマーケティングを徹底的に行い、顧客が求めているものと表面化しづらいニーズの両方を把握していくことが重要です。

日常生活ではほとんど耳にしないキャズムの意味やキャズム理論などについて解説しました。
キャズムはビジネス用語として使われる言葉ですので、意味をきちんと理解しておきましょう。

キャズム理論はもちろん、イノベーター理論やクラックについても把握しておくことで、ビジネスでの会話をスムーズに行うことができるようになりますよ。

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