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【営業スキル】トップ営業マンが持つ3つのスキル|習得方法も解説

【営業スキル】トップ営業マンが持つ3つのスキル|習得方法も解説

営業の仕事をしていて思うように良い成績が出ないという方は、トップ営業マンが持つスキル を知りたいと思ったことがあるのではないでしょうか?トップ営業マンは様々なスキルを高いレベルで身につけています。今回はトップ営業マンが持つスキルやその習得方法、スキルアップのためにできることなどをご紹介していきます。ぜひ参考にしてみてください。

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トップ営業マンが必ず持ってる3つのスキル

営業マンの仕事には、商談だけでなく、さまざまな仕事があります。

商談前の準備、商談後のフォローや次回の商談に向けた準備などたくさんの仕事があります。

これらの仕事に必要なスキルは、それぞれ異なったスキルです。

そのため、営業マンにはさまざまなスキルが求められます。

その中でも、特にトップ営業マンとして活躍するために、必要なスキルをまとめました。


1.ヒアリング力

営業マンに必要なヒアリング力とは、相手が話しをしやすい環境を作り、適切な質問をすることによって相手が持っているニーズを聞き出すスキルです。

商談を成功に導くためには、顧客が望むことや困っていることを正確に聞き出さなくてはなりません。

顧客が望むことを正確に理解できていなければ、要望を叶えるための提案も的外れなものになってしまうでしょう。


2.コミュニケーション能力

営業マンに必要なコミュニケーション能力は、話す能力や聞く能力、納得させる能力などさまざまな能力です。

具体的には、「相手に伝わりやすい話し方をする」、「相手の話しの意図を正確にくみ取る」、「相手の興味を引く」などが挙げられます。

特に、相手の信頼してもらえるようになることが大切です。相手にまた相談したいと思ってもらえるよう心がけましょう。


3.課題発見能力

顧客の中には、顧客自身何が課題となっているのかまだ分かっていないことがあります。

また、課題と思っていることが真の課題ではないこともあります。

営業マンは、顧客の要望や困っていることを聞き出し、時には、そこからさらに、本当の課題を発見することが必要です。

トップ営業マンが持ってるスキルの習得方法


では、この3つのスキルは、どのようにしたら習得できるのでしょうか。その取得方法をご紹介します。

1.ヒアリング力を身につける

・5W1Hを活用する

5W1Hは、ビジネスにおけるヒアリング、コミュニケーション、プレゼンテーションなどあらゆる場面で活用できます。

  • When(いつ)
  • Where(どこで)
  • Who(だれが)
  • What(何を)
  • Why(なぜ)
  • How(どのように)

この6項目に意識して、顧客の話しを聞くことで、より正確に顧客の話しを聞くことができます。

・事前準備をしっかりとする
顧客の話しを正確に聞くことは、時間を多く必要とします。

時間が限られた商談の中だけでは、正確に聞くことが難しい場合もあります。

事前に得ることができる情報は、しっかりと得てから商談に臨むようにしましょう。

また、情報を得るだけでなく、その情報から商談相手が抱えている課題の仮説を事前に立てておくことで、商談をスムーズに進めることができます。


2.コミュニケーション能力を身につける

・振り返りを行う
「相手が本音を話しているのか」、また「一方的に自分が話しをしていないか」などを観点に商談の最初から最後まで、どのような話しをどの位したのかなどを振り返ってみましょう。

振り返りをして客観的に分析をすることが難しい場合は、一度上司に同行してもらい意見をもらうのも効果的です。

・真似をする
上司など職場でコミュニケーション能力が高い方が、どのように顧客と話しをしているか、しっかりを観察をしましょう。そして、真似できるところから真似をしてみてください。


3.課題発見能力を身につける

・常に課題を探す
顧客の課題を発見するためには、当事者の立場になって課題を探すことが必要です。

また、この課題を発見する力を伸ばすには、多くの経験が必要です。商談の場だけでなく、常日頃から課題を探すように心がけましょう。

・情報収集を行う
課題を発見するためには、経験も必要ですが、その基になる知識も大切です。

知識は、課題を発見するためのヒントになります。

課題発見のヒントを多く得られるよう、日頃からニュースや新聞などより新しい知識を得ておくようにしましょう。

営業職がスキルアップのためにできること


営業職がスキルアップのためにできる具体的なアイデアをいくつかご紹介します。
 

1.本を読み

本を読んで知識を多くすることは、自分の引き出しを多くすることです。

課題発見能力の向上だけでなく、相手のコミュニケーションの場で助けになることが多いでしょう。


2.真似をする

上司などにお手本となる方がいたら、積極的に真似しましょう。

資料の作り方やメールの文面など、職場には、良いお手本がたくさんいますので、真似することで正確で効率的な仕事ができるようになりましょう。


3.失敗を振り返る

失敗は、誰もがするものです。

しかし、優秀な人は、同じ失敗をしません。

失敗をしてしまった時に、なぜ失敗したのかを考えるだけでなく、どうしたら同じ失敗しないのかということまで、しっかりと考えるからです。

失敗をしたら、同じ失敗をしないためには、どのようにしたら良いのか具体的な策を考えましょう。

スキルが身につかない営業職はどうする?


営業職をしていてスキルが身につかないと悩んでいる方は、自発的に職場の課題を見つけて、解決に向けて動いて見てください。

営業職で必要とされる課題発見能力や行動力を伸ばすことができます。

また、組織の中で、自発的に行動できる人というのは、実は少ないです。

自ら課題を見つけ会社に貢献する姿を見て、上司もあなたへの仕事の振り方を変えるはずです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。ご参考になりましたでしょうか。

トップ営業マンが必ず持ってる3つのスキルやその習得方法、スキルアップのためにできることなどについてまとめました。

ポイントをご理解いただけたでしょうか。

営業マンには、多くのスキルが必要です。トップ営業マンは、多くのスキルを高いレベルで身に付けています。

そのすべてを身につけることが理想ですが、まずは優先順位をつけて、少しずつスキルアップをしていきましょう。

以上です。
最後までお読みいただきありがとうございました。

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