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ルート営業のコツとは|知れば得するルート営業の成果の出し方

ルート営業やソリューション営業に関することでお困りのことはないでしょうか。ルート営業やソリューション営業は再現性の高いものでなく、熟練の営業担当でもミスをすることもあるものです。そのため、これらの営業は常に勉強をし続けなければなりません。しかし、そんな時間がないのも現実です。そんな方のために今回、ルート営業のコツについてまとめました。

ルート営業は難しい仕事なのか


数ある営業職の中でもルート営業は他に比べて変わった点が多いです。

どういった部分が変わっているのか、どれくらい難しい仕事なのか。

これからルート営業を目指す人のために、成功するコツも踏まえながら、どういうものなのかを見ていきます。


ルート営業に向いている人

ルート営業は新規営業ではなくすでに取引のある顧客とのやり取りが主になります。

そのため会社がこれまで積み重ねてきた信頼関係を壊さないようにしなければなりません。

顧客との信頼関係を作るために誠実でいられるかどうかがポイントになります。

加えて顧客を回り、商談を重ねることが多いルート営業は外での仕事が多くなります。

デスクワークをしたい方には難しいかもしれませんが、常に外で動いていたいと思う方には向いているといえるでしょう。


ルート営業に求められる能力

第一に大事になるのがコミュニケーション能力です。

それもただ挨拶や会話ができれば良いということではありません。

自分が売り込みたい商品やサービスについて分かりやすく説明し、顧客の要望を自社に持ち帰り、正確に伝える、自社からの返答や質問などを顧客に確認するなどが必要になります。

その際、どうしても自分と合わないような顧客も出てきますが、その中でも根気強くコミュニケーションが取れる能力も大切です。


ルート営業に必要なスキル

いかにこれまでやり取りのある顧客であっても、自社の商品をただただ売り込むようでは競合他社に負けることがあります。

そのため顧客と話を重ねていく中で、その顧客が抱えている悩みなどを聞きだし、それを解消するためにできることを提案するなどが大事になります。

ただ商品を売るのが目的ではなく、顧客満足度を向上させるためのスキルが必要です

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ルート営業の悩み

そんな既存の顧客を回るルート営業ですが、コミュニケーション面での悩みや、新人がどうしてもぶつかる悩みがあります。

男女で異なる悩みも存在していますから、今のうちに押さえておきましょう。


取引先と話すことがない

ルート営業は商品やサービスの提案をするために顧客を訪れるだけじゃなく、挨拶回りや様子うかがいのような形で顧客と話をすることがあります。

その際話せる話題を探すことができないという営業マンも多いです。

その日の天気の話など他愛ない部分を済ませてしまうと、無言で気まずい時間が生まれてしまう、話したくてもどう話を切り出せばいいか分からないのです。

コミュニケーションはその後の契約面でもとても大事になりますから、例えば新聞やニュースに目を通し、広げられそうな話題をいくつかストックしておくなどの努力が必要になります。


新人だと何をすればいいか分からない

特に営業経験がこれまでにない人が陥りがちな悩みですが、いざルート営業として顧客先に乗り込んでも、何をすればいいのか分からずパニックになってしまう人がいます。

もちろん商品やサービスを売るという明確な目的は分かっているのですが、そこに繋げるための問題提起や解決方法の提案などができず、セールスポイントを見つけることができなくなってしまうのです。

下手なことをいえば信頼を損ねてしまう、これまでの積み重ねがある分それを重荷に感じてしまう人も一定数います。

経験を重ね自分のパターンを見つけるまでは大変さがより大きく感じるでしょう。


女性がルート営業をする場合は

少し前まで営業職は女性には向いていないといわれていました。

ですが最近では女性歓迎の求人も増えてきました。

特にルート営業ではそういった求人は多く見られます。

女性視点ならではの気配りもあり、顧客とのコミュニケーションも女性の方が円滑にこなせる場合が多いです。

ただ何をするにしても、女性の営業というだけで印象に残りやすくなります。

もし悪い印象を与えてしまったら、なかなかそれを払拭するのは難しいかもしれません。

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ルート営業のコツ


そんな大変な面もあるルート営業ですが、成功させるために押さえておきたいコツがいくつかあります。

これからルート営業職を目指したい方、現在ルート営業で悩みを抱えている方はこのコツを知り、実践してみましょう。


ルート営業ではヒアリングが重要

普段の会話でもそうですが、自分の話ばかりする人は煙たがられやすいです。

聞いてもいないようなことをいつまでも述べられると、時間の無駄とさえ感じる人がいるでしょう。

ルート営業でもそれは同じです、どちらかといえば相手の話を掘り下げていく方向じゃなければ、契約を取るのは難しいでしょう。

もちろん聞いてばかりでもそれはそれで失礼に値することがあるため、適度に自分の話も織り交ぜて膨らませることができるかどうかがポイントになります。

まずは相手に話を振ってみて、その反応をうかがうところから始めてみましょう。


ルート営業での既存顧客との関係

既存の顧客はこれまで別の人が積み重ねてきた信頼というものが生じています。

まずはそれを壊さないように考えなければなりません。

以前の担当がどのように話を進めていたか、どのような悩みと向き合っていて、どう解決しようとしていたかなど、しっかりと以前の担当、そして顧客と確認を重ねることを大事にしましょう。

自分らしさをアピールすることも大切ではありますが、まずは以前までのやり方にならった方が顧客も混乱しなくて済みますからね。


ルート営業で新規開拓は必要か

既存の顧客を相手にするルート営業において新規開拓は必要ないかといえば一概にそうともいえません。

顧客が個人であれば突然契約を打ち切りされることもありますし、法人であっても倒産などのリスクは常にあります。

そうなった場合はルート営業も安定はしないため、新規開拓が必要になります。

ルート営業として入社しても、新規営業を行う可能性はあるという点は覚えておきましょう。

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ルート営業をするうえで重要なこと

ここまでルート営業について見てきましたが、その中でも重要な点があります。

特にソリューション営業という視点は顧客とコミュニケーションをするうえで欠かせない要素にもなります。


ソリューション営業という視点

ソリューション営業は、顧客のニーズや悩みの解決を主とした手法です。

提案型営業ともいいますが、顧客満足度を第一に考えるやり方になります。


ソリューション営業とは

顧客が直面している悩みや課題、その解決法は顧客自身が分かっていないことも多いです。

そのためどうすれば解決できるのかをこちら側で都度提案していく形がソリューション営業になります。

そのためには顧客の状況のシミュレーションをし、仮説を立てながら話を進めるスキルも必要です。

一方的な提案ではなく相互の理解を深めなければ成功しない手法でもありますが、うまく立ち回れればwin-winの関係を築けます。


ルート営業のコツは顧客のニーズを理解すること

ここまで読んで頂ければすでに大事なことはお分かりいただけていると思いますが、ルート営業のコツは自社の商品やサービスの良さをアピールすることではありません。

顧客が今何を必要としていて、どうやって解決したいか、その解決法に合致したものを提案するのがコツといえます。

しつこいくらい話を掘り下げ、満足度の高い営業を行うよう心掛けましょう。

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まとめ


ルート営業は自社で扱う商品についての知識はもちろん必要です。

ですがそれだけでは成功は難しいでしょう。

その商品がどうやって顧客のためになるのかを突き詰める必要があります。

自分のためではなく相手のために、そういう営業展開ができるようになれば、ルート営業に対する苦手意識はおのずとなくなります。

営業する側、顧客側、その双方の満足度が高くなるよう意識しましょう。

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