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【外資系保険会社】営業で結果を出す方法を詳しくご紹介します

外資系保険会社の営業マンへの転職を考えたときに心配になるのが「結果を出す方法」。転職前や実際に転職活動をしている際に会社や友人・知人からこの点については心配されたかもしれません。自信をもって転職した人でも少なからず、この「結果を出す方法」について悩んだはずです。今回は15年以上外資系企業でトップセールスを誇る、友人2人から聞いた体験談を聞いてみましたので、これを紹介したいと思います。ちなみに私は外資系ITから外資系生保に転職しようとしましたが、同じ時期にIT企業の内定が決まったため、生保の役員面接を断ったことがあります。

 

セールスプロセスを確立する

保険業界に限らず、営業として結果を出すためには「セールスプロセス」を確立することが重要です。

また、目標に達成のためにスケジュールを計画することも合わせて重要です。目標を立てただけで「達成した」気持ちになる人がいますがそれでは何も進んでいません。

セールスプロセスを大きく分けると下記のようになります。

  • 見込み客リストの入手、作成
     
  • アポ取り、面談 → 見込み客の獲得
     
  • 提案・契約(クロージング)

もう少し詳しくみていきましょう。

見込み客リストの入手・作成

保険の契約に至るまではいくつものプロセスがありますが一番大切なのは、見込み客となりうる人たちのリストを充実させることです。

受注確率を上げることも必要ですが、最初のうちは数をこなさなければなりません。

対象となる人数が多ければ多いほど、結果を出すことにつながります。では、見込み客リストを作るのにはどういった方法があるか簡単に紹介します。

 

自分のいままでの人脈を活用する

保険会社に転職した時点である程度、人脈はあると思います。

会社によっては研修終了時に「見込み客リスト」を100~300人ほど書かせるところもあります。

また、研修終了後にアポイントの電話を掛けさせることもあるようです。身内や親類、そして同級生やいままでの会社の同僚、仕事でお世話になった取引先の担当者などでしょう。

 

人脈を新規で開拓する

前項で作ったリストへのアポイントの電話は1ヶ月程度で終わるのがほとんどです。

ですから、すぐに新しいリストの作成=人脈を開拓していかなければなりません。

例えば、趣味のコミュニティや高校や大学の同窓名簿。地元の祭りや自治会、清掃活動に参加して少しずつ名前と顔を覚えてもらうという方法があります。

ただし、こういったところではすぐに保険の話をするのは「絶対にNG」です。日本人は「お金」に関する話をするとすぐに嫌な顔をします。

ですから、向こうから相談がくるまで待ちながら、人脈を作ることに専念した方が良いです。またちょっとしたことの相談に乗ったりすることで信頼を得るということも大事です。

 

税理士や弁護士とコラボする

新規に人脈を開拓するのは時間がかかりますし、なにより自分ひとりのキャパでは限界があります。そこで法人担当をしている税理士や弁護士とコラボする方法があります。

税理士や弁護士と契約している会社は規模がある程度大きいので、多くの見込み客を一気に獲得できる可能性があります。

もちろん、税理士や弁護士は見返りもなく紹介してくれるわけではないので、自分の人脈の中で弁護士や税理士が必要な人を紹介するなどコラボするメリットを明確に伝える方が仕事し易いです。

 

自分なりの戦略を試してみる

営業成績をしっかりと残している、外資系の保険会社の営業は自分なりの戦略をもって見込み客を定期的に補充しています。

プランを立てて実施してみる、そしてうまく行こうが行くまいが振り返り、次に活かすというサイクルを回していけばOKです。(これは他の業界の営業でも同様です)

提案ではその人のことをよく考えましょう

見込み客を獲得したら、いよいよ保険の提案です。ここではいままでのコミュニケーションを通じて、「その人のための提案」をします。

ちょっとしたことでいいので「Aさんの場合は~~ですから◯◯の方が安心です。(お得です)」などとその人のことを思って提案すればOKです。

「自分や家族の未来のことを考えてくれている」と思ってくれるようなプランを考えて提案しましょう。

クロージングとは?

相手のことを思って提案をしていけばクロージングへと進む可能性はより高くなります。

ただ、タイミングというものがありますので乗り気だったとしても話が流れることもあります。その時は笑顔で「ありがとうございます、また機会があればお声掛け下さい」と伝えると次に、そして人望が集まり他の人を紹介してくれることがあります。

私が知っている外資系保険会社のトップセールスはこういった活動をして15年以上もその座にいるということです。

外資系の保険営業は魅力的な仕事?

ここではjobQ内で投稿されたQAを見てみましょう。

外資系の生保の営業って、実際どうなんですか?

ベンチャーで法人営業をしている者です。
漠然と転職を考えていて、エージェントに登録したら、生保の営業を紹介されました。
で、友人に生保の営業で活躍している人がいるので、彼に話を聞いてみたら、稼げるし、非常にやりがいのある仕事で、みなが活き活きと仕事をしている、とのことです。
ですが、正直どこまで本当なのか、誇張していっているのではないかと怪しんでいます。

そこで、質問なのですが、
① 生保の営業って、本当に稼げるんでしょうか?
② みながやりがいをもって仕事をしているんでしょうか?
③ 生保の営業をした後のキャリアはどのようなキャリアを歩むのでしょうか?

結構気になっているので、教えていただけると幸いです。

知人に外資系金融の生保営業でトップセールスをとっていて表彰されている者がいますが、
彼は保険商品を提供することに誇りを持ってやっています。
ただ、全員が全員そうなのかというとわからないですが、どれくらいの率でやりがいを持って仕事をしている人がいるかは、私も興味があるところですね。
稼げるかどうかについては、成績をあげればあげるほど稼げるようです。それこそ年収1000万円はわりと多いと言っていました。

とのことでした。

やはり営業で成績を残すと、やりがいも感じられますし、その働きに見合った報酬も得られるということでした。

営業で成績を残すには、前述にあったようなプロセスやノウハウを理解する必要があります。
 

最後に

いかがでしたでしょうか?

保険の営業はとにかく見込み客を作るためのリスト・人脈を作ることが重要です。

そのための方法・戦略を作り期限を決めて継続的に実施して、そのサイクルを回し続けるのが大切と言えるでしょう。

本記事の初回公開日は2017年09月30日です。

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