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営業管理(マネージャー)の仕事内容【知られざる2つの機能とは】

営業管理職(マネージャーを含みます。)仕事内容は大きく分けて2つあります。1つ目は、マーケティング(営業活動の戦略立案など)、2つ目は販売活動です。企業の大小によりこの2つの機能は、完全に分離した組織で実施される場合と1つの組織の中で実施される場合があります。中小企業では多くの場合、後者で実施されています。しかし、営業活動の基本機能として2つがあることに変化はありません。

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マーケティングの機能とは

まずマーケティングの機能を理解しましょう。
マーケティングの中核的機能は、市場または事業(業界)の調査・分析にあります。

対象市場は、初期的な状況か、成熟期にあるか、衰退期にあるかの理解分析は戦略立案の基本となります。

初期であれば、乱立が予想され、これを抜け出す方策立案が戦略の中心になり、
成熟期後半から衰退期にあれば、事業継続のための新商品開発(ここでは商品に情報、サービスの提供を含みます。)や付加価値向上の戦略が必要になります。

基本的なことは、いろいろの競争が予想される中で「競争優位」に立つ戦略立案が求められることです。

競争優位に立つには、一般に商品のコスト競争で優位に立つか、商品に他にない差別化をどう付加していくか、
商品の銘柄、販売対象・地域などの集中化をどう図るか、の3つがあげられます。

こうして課題を分析し、目標を立案し、実行に移していく機能がマーケティングの中核的機能となります。

忘れてならない項目として、ライバルは、同業他社だけではないことです。

事業の川上になる企業、川下になる企業、新規参入者、代替商品の登場などがライバルとして出現することがあり、
マーケティングの担当者は、こうした情報の収集が重要な業務となります。

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販売(sales)の機能とは

次に、販売(sales)の機能について考えて見ましょう。
販売の成果を上げるには、2つのことがキーワードになります。

1つは3つの競争優位の施策を自分たちの手で実現していくことです。

コスト競争には、購買・調達分野で対策案はないか、出荷・配送分野ではどうか、いわゆる物流管理を徹底することです。

更に商品の生産分野でコスト削減の道はないか、関係部門との協力によるコスト削減です。

加えて、販売コスト、顧客サービス面で案はないか突き詰めていくことが重要です。

差別化についても上記内容と同様の努力が求められますが、
商品の設計・工夫(あるいはイノベーション)が常に求められていることを理解しておくことが重要です。

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マネジメント能力も必須の能力

2つ目のキーワードは、従業員・部下の人事管理です。
多くの仕事は人力を要します。

情報通信技術の発達とその活用は、不可欠の時代になってきましたが、
継続する販売活動全体は、人の力によって実現されることを理解してください。

従業員・部下の人事管理の巧拙で、新しい差別化のアイディアが生まれている例や、顧客の信頼が増大し新しい取引が始まり、
売り上げ増加の成果が上がったケースは珍しくありません。

人事管理の基本は、分野によって異なることはありません。

まず、方針・課題を明確にし、それぞれの強みを活かし、コミュ二ケーションに留意し、
適宜、適当な評価(なるべく誉める)ことなどが基本項目ですが。

更に、上司としていろいろ発生する課題やトラブルについて管理者として責任回避の姿勢は最終的にマイナス効果を生むことを理解してください。

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最後に

以上、営業管理職の常識を紹介してきましたが、各分野の管理職に共通して言えることがあります。

米国の20世紀最大の経営コンサルタントで「マネジメント」を発明した教授の発言です。

管理職が、成果を上げるには、使命・貢献を理解し、強みを活かし、選択と集中に注力し、意思決定をして実行し、結果の検証怠らないことだと主張しています。

長年の経験から生まれた発言です。

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