営業管理(マネージャー)の仕事内容【知られざる2つの機能とは】の画像

営業管理(マネージャー)の仕事内容【知られざる2つの機能とは】

営業管理職(マネージャーを含みます。)仕事内容は大きく分けて2つあります。1つ目は、マーケティング(営業活動の戦略立案など)、2つ目は販売活動です。企業の大小によりこの2つの機能は、完全に分離した組織で実施される場合と1つの組織の中で実施される場合があります。中小企業では多くの場合、後者で実施されています。しかし、営業活動の基本機能として2つがあることに変化はありません。

マーケティングの機能とは

まずマーケティングの機能を理解しましょう。
マーケティングの中核的機能は、市場または事業(業界)の調査・分析にあります。

対象市場は、初期的な状況か、成熟期にあるか、衰退期にあるかの理解分析は戦略立案の基本となります。

初期であれば、乱立が予想され、これを抜け出す方策立案が戦略の中心になり、
成熟期後半から衰退期にあれば、事業継続のための新商品開発(ここでは商品に情報、サービスの提供を含みます。)や付加価値向上の戦略が必要になります。

基本的なことは、いろいろの競争が予想される中で「競争優位」に立つ戦略立案が求められることです。

競争優位に立つには、一般に商品のコスト競争で優位に立つか、商品に他にない差別化をどう付加していくか、
商品の銘柄、販売対象・地域などの集中化をどう図るか、の3つがあげられます。

こうして課題を分析し、目標を立案し、実行に移していく機能がマーケティングの中核的機能となります。

忘れてならない項目として、ライバルは、同業他社だけではないことです。

事業の川上になる企業、川下になる企業、新規参入者、代替商品の登場などがライバルとして出現することがあり、
マーケティングの担当者は、こうした情報の収集が重要な業務となります。

販売(sales)の機能とは

次に、販売(sales)の機能について考えて見ましょう。
販売の成果を上げるには、2つのことがキーワードになります。

1つは3つの競争優位の施策を自分たちの手で実現していくことです。

コスト競争には、購買・調達分野で対策案はないか、出荷・配送分野ではどうか、いわゆる物流管理を徹底することです。

更に商品の生産分野でコスト削減の道はないか、関係部門との協力によるコスト削減です。

加えて、販売コスト、顧客サービス面で案はないか突き詰めていくことが重要です。

差別化についても上記内容と同様の努力が求められますが、
商品の設計・工夫(あるいはイノベーション)が常に求められていることを理解しておくことが重要です。

マネジメント能力も必須の能力

2つ目のキーワードは、従業員・部下の人事管理です。
多くの仕事は人力を要します。

情報通信技術の発達とその活用は、不可欠の時代になってきましたが、
継続する販売活動全体は、人の力によって実現されることを理解してください。

従業員・部下の人事管理の巧拙で、新しい差別化のアイディアが生まれている例や、顧客の信頼が増大し新しい取引が始まり、
売り上げ増加の成果が上がったケースは珍しくありません。

人事管理の基本は、分野によって異なることはありません。

まず、方針・課題を明確にし、それぞれの強みを活かし、コミュ二ケーションに留意し、
適宜、適当な評価(なるべく誉める)ことなどが基本項目ですが。

更に、上司としていろいろ発生する課題やトラブルについて管理者として責任回避の姿勢は最終的にマイナス効果を生むことを理解してください。

最後に

以上、営業管理職の常識を紹介してきましたが、各分野の管理職に共通して言えることがあります。

米国の20世紀最大の経営コンサルタントで「マネジメント」を発明した教授の発言です。

管理職が、成果を上げるには、使命・貢献を理解し、強みを活かし、選択と集中に注力し、意思決定をして実行し、結果の検証怠らないことだと主張しています。

長年の経験から生まれた発言です。

この記事に関連する転職相談

営業事務になるには簿記やPCスキルは重要視されますか?

営業事務の募集も、簿記の資格があった方が選考に有利なのでしょうか。 やはりPCスキルを重視されやすいですか。

営業から事務への転職はキャリアダウンとなるのでしょうか?

20代女です。 現在、転職活動中で事務職を希望しています。 特に結婚とかがあるわけではないのですが、営業という仕事に疲れてしまい転職活動をする決心がつきました。 しかし、この話をすると事務への転職はもったいないということを言われます。 ...

生保や損保の営業で活躍している方の特徴は何ですか?

こんにちは。就活目前の三年生です。 私は営業がしたいため、生命保険や損害保険等の金融関係のお仕事に就きたいと考えているのですが、ノルマ等のお話を伺い方向性を変えるべきか迷っています。 そこで質問なのですが、生保や損保で活躍されてる方は...

ヤフー社員の仕事内容はどんなことをしているんですか?

ヤフーに興味を持っています。元々、インターネット業界には興味はなかったのですが、 ヤフーはどんな経歴の方でも募集していて、転職を検討してみたらいかがでしょうか。 という話をエージェントの方にされたのがきっかけなのですが、ヤフーのようなI...

生保の営業を担当していますが、仕事がきつすぎます

国内大手生保に入社しました。営業職です。 現在2年目なのですが、会社が昨年よりもまして、ノルマにうるさくなりました。 私も精一杯仕事をしているのですが、成果が付いてこず、会社に評価をされないでいます。 仕事も最近は非常につらく、会社に...

不動産営業職から別の異業種に転職する場合のオススメは何ですか?

現在、不動産営業を担当している28歳の男です。 不動産営業職を勤めて6年になります。 現在、自分の仕事の将来性に不安を感じ(キャリアアップが思うように出来ない)、 異業種への転職を希望しているのですが、自分のようなキャリアの人材が転職する時...

1社目がベンチャー企業ですが、メーカー系の大手企業に転職できますか?

一社目が数名規模のベンチャー企業です。 現在、新卒3年目で、数名規模から現在は100名ほどの規模へと成長しました。 自分の役目はある程度終えたと感じており、メーカー系の大手企業へ転職したいと思っています。 職種は営業職です。 メーカー系...

コミュ症が営業の成績を伸ばすためにはどうしたらいいですか?

来年、新卒一年目を迎えます。 文系出身で、新卒入社の会社では営業職を担当することになるのですが、 自分はコミュ症です。 人の目をみて、話すことが出来ないです。そんな自分が何故採用されたのかわからないです。 慣れれば人と話すことも可...

営業未経験でも、転職することが出来る業界はどこでしょうか

営業未経験です。現在は、バックオフィス関連の仕事をしています。 今回相談したいのは、営業未経験でも転職することが出来る業界を教えてほしいです。 年齢は28歳です。年齢的にも厳しいかと思いますが自分でも挑戦することが出来る業界を教えてほし...

女性ですが、事務から営業職へ異動する場合気をつけることは何ですか?

現在、とある企業で事務を担当している女です。 来年の1月より、事務から営業職への異動が決まりました。 私としては、営業への異動は希望していなかったのですが、 事務職での仕事ぶり?から(ほとんど営業事務のような仕事をしていました)、 営業...

この記事に関連する記事

【人材業界の仕事内容とは?】様々な職種(営業、広報、人事等)のご紹介

人材業界と一口に言っても様々な事業内容があります。転職、就職、派遣等非常に大きな規模となっているのが人材業界です。会...

営業職は辛い?離職率の高い営業職のスキルや適正・年収情報などご紹介

営業職は辛く離職率の高い職種だと考えている方も多いのではないでしょうか。残業などがキツくなり求人サイトなど利用して転...

不動産の仕事は大変?事務/営業など仕事の種類や特徴についてご紹介します

不動産の仕事は残業が多く「辛い」「大変」などの声をよく聞きます。不動産の仕事にも様々な種類や特徴があります。事務や営...

【外資系保険会社】営業で結果を出す方法や年収事情までご紹介

外資系保険会社の営業マンへの転職を考えたときに心配になるのが「結果を出す方法」。転職前や実際に転職活動をしている際に...

【元営業マンに聞く】営業職に将来性はある?就職・転職するときの4つの心構え

営業職は他の業種とちょっと違った面があり、適正や向き不向きがあります。また、営業職としての将来のビジョンやキャリアパ...

今後のキャリアや転職をお考えの方に対して、
職種や業界に詳しい方、キャリア相談の得意な方がアドバイスをくれます。

相談を投稿する場合は会員登録(無料)が必要となります。
会員登録する 無料
JobQ運営局
株式会社ライボJobQ運営局の公式アカウントです。

 関連キーワード

この記事が気に入ったらいいね!しよう

無料ユーザー登録
無料で相談を投稿する
カテゴリ
メニュー