営業管理(マネージャー)の仕事内容【知られざる2つの機能とは】の画像

営業管理(マネージャー)の仕事内容【知られざる2つの機能とは】

営業管理職(マネージャーを含みます。)仕事内容は大きく分けて2つあります。1つ目は、マーケティング(営業活動の戦略立案など)、2つ目は販売活動です。企業の大小によりこの2つの機能は、完全に分離した組織で実施される場合と1つの組織の中で実施される場合があります。中小企業では多くの場合、後者で実施されています。しかし、営業活動の基本機能として2つがあることに変化はありません。

686

マーケティングの機能とは

まずマーケティングの機能を理解しましょう。
マーケティングの中核的機能は、市場または事業(業界)の調査・分析にあります。

対象市場は、初期的な状況か、成熟期にあるか、衰退期にあるかの理解分析は戦略立案の基本となります。

初期であれば、乱立が予想され、これを抜け出す方策立案が戦略の中心になり、
成熟期後半から衰退期にあれば、事業継続のための新商品開発(ここでは商品に情報、サービスの提供を含みます。)や付加価値向上の戦略が必要になります。

基本的なことは、いろいろの競争が予想される中で「競争優位」に立つ戦略立案が求められることです。

競争優位に立つには、一般に商品のコスト競争で優位に立つか、商品に他にない差別化をどう付加していくか、
商品の銘柄、販売対象・地域などの集中化をどう図るか、の3つがあげられます。

こうして課題を分析し、目標を立案し、実行に移していく機能がマーケティングの中核的機能となります。

忘れてならない項目として、ライバルは、同業他社だけではないことです。

事業の川上になる企業、川下になる企業、新規参入者、代替商品の登場などがライバルとして出現することがあり、
マーケティングの担当者は、こうした情報の収集が重要な業務となります。

関連相談

販売(sales)の機能とは

次に、販売(sales)の機能について考えて見ましょう。
販売の成果を上げるには、2つのことがキーワードになります。

1つは3つの競争優位の施策を自分たちの手で実現していくことです。

コスト競争には、購買・調達分野で対策案はないか、出荷・配送分野ではどうか、いわゆる物流管理を徹底することです。

更に商品の生産分野でコスト削減の道はないか、関係部門との協力によるコスト削減です。

加えて、販売コスト、顧客サービス面で案はないか突き詰めていくことが重要です。

差別化についても上記内容と同様の努力が求められますが、
商品の設計・工夫(あるいはイノベーション)が常に求められていることを理解しておくことが重要です。

関連相談

マネジメント能力も必須の能力

2つ目のキーワードは、従業員・部下の人事管理です。
多くの仕事は人力を要します。

情報通信技術の発達とその活用は、不可欠の時代になってきましたが、
継続する販売活動全体は、人の力によって実現されることを理解してください。

従業員・部下の人事管理の巧拙で、新しい差別化のアイディアが生まれている例や、顧客の信頼が増大し新しい取引が始まり、
売り上げ増加の成果が上がったケースは珍しくありません。

人事管理の基本は、分野によって異なることはありません。

まず、方針・課題を明確にし、それぞれの強みを活かし、コミュ二ケーションに留意し、
適宜、適当な評価(なるべく誉める)ことなどが基本項目ですが。

更に、上司としていろいろ発生する課題やトラブルについて管理者として責任回避の姿勢は最終的にマイナス効果を生むことを理解してください。

関連相談

最後に

以上、営業管理職の常識を紹介してきましたが、各分野の管理職に共通して言えることがあります。

米国の20世紀最大の経営コンサルタントで「マネジメント」を発明した教授の発言です。

管理職が、成果を上げるには、使命・貢献を理解し、強みを活かし、選択と集中に注力し、意思決定をして実行し、結果の検証怠らないことだと主張しています。

長年の経験から生まれた発言です。

登録しておきたい無料転職サービス

職場での悩みを解決できる1つの方法が「転職」です。今回オススメするのはリクナビNEXTです。
リクナビNEXTは、転職決定数No.1(楽天リサーチ2015年の転職調査)という実績と、常時1万件前後の求人数を誇る、安定感のある転職サービスです。

サービス概要

  • 幅広い職種、業種、地域を網羅し、新規求人が毎週1,000件以上更新
  • 転職サイトと転職エージェントの併用が可能

リクナビNEXTに1分で無料登録する

この記事に関連する転職相談

営業職で数字がとれず気分が落ちこんでます。

営業職で数字がうまくとれず悩んでいます。 上司や同僚からのプレッシャーも凄く、会社に行きたくないです。 数字をとれていないのは、確かに自分のせいなのですがどうやっても上手くいく気がしません。 こんな時、営業職の皆さんはどのように乗...

来年から営業の仕事が始まるのですが、人の名前を覚える良い方法ってありますか?

来年から営業の仕事につくのですが、人の名前を覚えることに自信がありません。 人の経歴や地元などはすぐに覚えられるのですが、肝心の名前だけはどうしても覚えられないです。 どうしたら人の名前を覚えられるようになりますか?

生命保険会社の営業職は、口下手でもやっていけるでしょうか?

大学4年生理系の女子です。私は、80社ほど受けて、先日ようやく内定をいただきました。おそらく、口下手なことと専攻がどの企業とも関わりがないことが、就職活動が長引いた理由ではないかと自分では思っています。 内定をくださったのは生命保険会社で営...

生保営業からアクチュアリーへの転職は難しいですか?

大卒で生命保険の営業をしています。1年目です。体力的にずっと続けていける気がしませんし、売るだけでなく保険を作る商品開発に携わりたいと思うようになりました。 最近アクチュアリーについて知り、難しそうですが資格をとって転職できたらと思うよう...

百貨店の販売職から未経験で営業職へ転職することは可能ですか?

現在百貨店の販売職として就職して大卒2年目になります。 ただ、営業をしたいという気持ちが強くなり転職を目指しているのですが、職種未経験でも転職することはできるのでしょうか?

自分の能力に限界を感じた時はどうすれば良いと思いますか?

30歳で営業をやっているサラリーマンです。 これ以上自分が成長する気がしなくて、すでに後輩にも抜かされています。 こんな風に自分の能力に限界を感じた時はどうすれば良いと思いますか?

保険営業マンで年収1億円を稼げる事もできるって本当でしょうか?

保険営業で働きたいです。 理由としては、給与が高いという点で、とても魅力的です。 また、様々な保険営業の年収に関する情報を調べていたところ、保険営業で年収1億円も稼いだという実績があるようなことを書いてありました。 これって本当でし...

医療機器の営業をするには資格が必須でしょうか?

医療機器の営業職の仕事に興味を持っています。 医療機器の営業は仕事をするのに資格が必要となるのでしょうか。 入社の検討をしているものの、自分は特に資格などを取得出来ていないため不安です。 ご存知の方、いらっしゃいますか?

医療機器営業の仕事が他の業界よりも優れている点や苦労する点は何ですか?

医療機器営業についての質問です。(来年度から外資系医療機器メーカーで働く予定の者です。) 扱うもの自体と用途について一般的とは言えないので、医療機器営業の特徴を教えていただきたいです。 具体的には、 1.業務において苦労する点 2.他の...

外資系医療機器メーカーの営業の仕事内容はどのような感じですか?

外資系の大手医療機器メーカーで営業として来年から働く予定の学生です。 (診断機器か治療機器を担当することになりそうです。) 今更なのですが、心配ごとがあるので、アドバイスをいただけると幸いです。 ・営業として、顧客である病院関係者を...

この記事に関連する記事

保険営業の年収はどれくらい?驚異の年収1億円プレイヤーも

保険営業の年収はどれほどなのでしょうか?契約を結べば結ぶほど年収が上がるのはわかるのですが、トップの成績の営業マンの...

アポイントの意味とはアポの取り方と正しい使い方等を解説します

アポイントとはどんな意味なのでしょうか?アポ・アポイント・アポイントメントの3つに分けて書いていきます。アポイントの取...

【男性必見】化粧品メーカーは女性ばかり?男性でも入れるの?

化粧品会社は非常に人気の業界なので就職、転職を考えている方は男性、女性共に多いのではないでしょうか?化粧品会社の主な...

クロージングが営業において重要な理由とは?|コツやテクニック

クロージングという言葉はビジネスシーンでも特に営業の場面でよく使われる単語です。そこで今回はクロージングの意味と営業...

コンサルティング営業とは?|必要なスキルは・年収は高いのか

コンサルティング営業という言葉を聞いたことがあるでしょうか。ソリューション営業との違いやコンサルティング営業に必要な...

今後のキャリアや転職をお考えの方に対して、
職種や業界に詳しい方、キャリア相談の得意な方がアドバイスをくれます。

相談を投稿する場合は会員登録(無料)が必要となります。
会員登録する 無料
JobQ運営局
株式会社ライボJobQ運営局の公式アカウントです。

 関連キーワード

この記事が気に入ったらいいね!しよう

無料ユーザー登録
無料で相談を投稿する
カテゴリ
メニュー