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こんにちは！新規営業を長年やってきたものです。 あくまでも持論ですが、成約＝活動量（商談件数）×提案の質（成約率）だと思っています。 活動量は動けばいいので（厳密にはここもテクニックは必要ですが）目に見えてわかりやすいですが 提案の質は中々難しいですよね。 そこで、提案の質をさらにクライアントの接点ごとに分解して考えます。 そもそもの商品理解（自社、競合を徹底的に調べる） クライアント理解（業界の市況感、成長率、IR情報等を見る） アポ取り（電話、メールそれぞれどう伝えれば興味を持ってくれるのか） 商談（事前の資料作り、アイスブレイク、課題把握、提案、クロージング） クライアントのタイプ別の話し方（ロジカル型、ラポール型など） その他にも商材によっては、複数回会う必要のある場合もあると思うので 回数ごとの成約までのプランニングは重要です。 とまあ上記のような感じで各項目に因数分解して、何が出来ていないのかを探します。 このあたりは自分だけではなく、先輩にも聞いてみたりロープレをお願いしたりすると良いと思います。 実際の商談の場でも各項目を意識しながら行い、何が出来て何が出来なかったかを 1件ごとにメモし、1件ごとに修正をしていきます。 これらを行っていくことで、少しずつ自分の特徴がわかり売上を伸ばせるようになります。 中々結果が出ないと辛いですよね。でも、達成する喜びは営業ならではです。 ぜひ達成するまで頑張ってみてください。
人材サービスの営業を5年してます。 ロジカルとかコンサルとか色々スキルありますよね。あくまで持論ですが、最も重要なのは行動量＝意欲です。 まずは、小手先のスキルなんて気にせずに、試行錯誤しながら数こなしてやってみることです。 もしかしたら自分のキャラクターで売れたりすることもありますし、売れっ子の先輩の真似しても売れない時もあります。どうすれば売れるのか、なんで売れたのか、数をこなして経験値を上げることで自ずと他のスキルは上がります。 騙されたと思って数こなしていれば絶対売れるようになります。また、営業は人対人です。売りに行こうとすると向こうも身構えます。相手が知らないであろう価値ある情報を提供したり、されて嬉しいことをすれば、その内向こうからきますよ。 押売りされたりシツコイと誰だってうざいでしょ？それと同じです。
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鮭ikura
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