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回答3件
営業職を仕組みの上で捉えることが大切かと思われます。 以下、３点から客観的に捉えてみてはいかがでしょうか。 ・誰に？【顧客は誰か？】 ・何を？【提供するものは何か？】 ・どうやって？【営業手法はどのようなものか？】 個人営業では、お客様の感情面へのアプローチが大切なポイントとなることも多いようですが、法人相手のシステム提案という点を踏まえると以下のポイントが明確になります。 ・誰に？ システムを導入することで、事業経営上メリットになるであろう企業 ・何を？ これはシステムそのものではなく、メリットは何かを考える必要がございます。 よって、機能＆投資コストのバランスで企業側が決断されるのではないでしょうか？ 法人向け営業である以上、自身が提供するものが企業の会計上なんらかのメリットをもたらすものではなくては受け入れられませんので、必要最低条件としての人間関係（先ずは嫌われない事）を構築した上で、充分条件（メリットとなる機能や導入することによる費用対効果）を提案していくことが重要となります ・どうやって？ これは個々の所属企業や提供するソリューションによって、営業手法が異なるかと思われますが、以下３点の視点で客観的に捉えることが重要です。 ①期待成果は何か？ 自社が期待する成果は、総売上なのか？契約数なのか？プロジェクトの大きさなのか？など、自社が期待する成果を見誤らないこと ②時間制約はどの程度か？ 入社後、どの程度の期間で成果が求められるのか？（自分に与えられる時間軸を理解すること） それによって営業手法なども変わってきます。 ③営業上の障壁は何か？ ライバル企業との戦いなのか？顧客への認知が課題なのか？など 営業上の課題となるポイントを明確に理解することで、日々の営業活動での重要なポイントが明確になり効率的な動きにつながるかと思われます。 最後に、成果を挙げたいようであれば、「実際に成果を挙げている人を観察する」ことが大切です。 そして、自分でも真似できるポイントを実行してみることです。 結果には、なんらかの要因がありますので、実際に成果を挙げている方を参考にすることで、本質が見えてくるかと存じます。 （逆に口達者であっても、成果を挙げていない人の意見は参考にしないことです） 宜しくお願いします。
@jobq10101: 転職をしてうまくいくかは不安ですよね。すごく理解できます。 私は入社前というより入社後に色々不安がよぎったこともありましたね。 さて、営業の場合、私が思うことは属性が変わってもそんなにするべきことは多くは変わらないと思います。 しっかりと自社のサービスについて理解し、どんな質問にも受け応えができること、わからないことは曖昧にしないこと、安請け合いはしないこと、競合のサービス内容を理解すること、何よりも相手を理解することなどなど。 最終的には人から契約に至ると思いますから。 がんばってください！
こんにちは！私も個人の営業から法人の営業に変わった時は不安もありました。 個人向け営業で活かせた部分（ホスピタリティや相手の知識レベルに合わせた伝わる話し方など）もありますが 法人となると、その担当者にとって良いものというよりは会社にとって有益であることを感情論だけではなく 数字の面でしっかりと伝えることが重要です。 システムの営業ということで、そのシステムを導入する必要がある理由、導入したことでその会社が得られるメリット をクライアントの状況をしっかりヒアリングした上で提案をする必要があります。 あと一番の違いは決裁者が必ずしも今話している人ではないという点ですね。 個人の場合はほぼその方（あるいはその家族）なのでその方を説得すればいいのですが 場合によっては決裁権を持たない担当者ということもあります。 そうなると、その担当者といかにして決裁者を説得するか あるいは決裁者と直接やりとりをするチャンスを得るかも重要になってきます。 いずれにせよ、その会社で活躍している方のやり方をまずは学ぶのが大切ですね。 ぜひ頑張ってください！
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鮭ikura
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nearriver
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